2011. június 29., szerda

Vállalkozó leszek, és már van egy ötletem!


Kihirdették a „Jövő fiatal vállalkozója” pályázat eredményét. A Dreher Sörgyárak Zrt. 5 évvel ezelőtt hirdette meg először a programot, melynek célja a cégalapítást fontolgató főiskolai és egyetemista hallgatók ösztönzése, támogatása.





A tét is igen nagy volt, a helyezettek fél éven át szakmai tanácsadást és egyszeri, több millió forintos támogatást kapnak vállalkozásuk beindításához. Nem lehet csodálkozni hát, hogy 2011-ben 118 induló volt. (A teljes cikk elérhető innen)

A pályázat kiírója szerint egyre színvonalasabbak a pályázatok, nagyon jó, kreatív ötletek vannak, azonban évről évre ugyanaz a probléma: a megvalósíthatóság. Évek óta szinte minden pályázónak az okozza a legnagyobb nehézséget, hogy fel tudja mérni induló vállalkozásának piaci esélyeit.A döntőbe az a 10 fiatal leendő vállalkozó került, akik egyesíteni tudták az innovatív ötleteit, a precíz pénzügyi tervezéssel és elegendő energiát fordítottak a piac feltérképezésére is. Az nyert, aki mindezek mellet még jól tudta prezentálni az ötleteit, és akiben meg volt az üzleti életben elengedhetetlen határozott kiállás is!


És mit gondolunk mi a vállalkozóról, hogy igen Ő aztán tudja, kinek, mit, mennyiért, hogyan akar eladni, szolgáltatni! És közben mit is tapasztalunk?


Azt, hogy alapvetően okos ötletek sokasága van a fejekben, még azt is megkockáztatom, hogy jó érzékkel rá is tapintanak egy-egy piaci résre. Aztán megkérdezik a rokonokat, barátokat és, ha kellő számú igenlő válasz érkezik, akkor ezért, ha nem támogatják szavakkal, akkor meg „persze mert irigykednek” és „azért is” belevágnak.


Aztán nem értik a dolgok alakulását, a sikertelenség okát és hibás lesz a piac, az állam, a vevő, a kolléga, az értékesítő, a vevő és mindenki. És elkezdődik egy harc, amiben eszközök sokasága szentesítődik, erőforrások cserélnek gazdát, és közben elválik, hogy marad, vagy elbukik a vállalkozás. Kérdés, hogy vele együtt csak az álmok buknak-e el, vagy egy egész család vagyona.

Miért van ez így? Mert ebben a változó világban a magyar vállalkozó a saját hibájából jobban tanul, mint a máséból, nem is hiszi el a mások történetét, mert valamiért úgy érzi rá azok a törvények és körülmények, melyek körül veszik, nem úgy vonatkoznak és hatnak, ahogyan másokra. És tényleg, van ilyen?




Tételezzük fel, hogy van két optikus az ismerőseink között, az egyiknek jól megy a másiknak nem, már éppen a bezáráson gondolkodik, és nagyon el van keseredve. Szaktudásuk kiváló, jó helyen van az üzletük is, szép is, jó is a berendezés, van választék is sokféle, és szemüvegre elég sok embernek szüksége van. Végül is a szemüveg eléggé egyértelmű felhasználású termék, nagyon nagy titkok nincsenek ezzel kapcsolatban. Vagy mégis?

Igen, van különbség, és erről nem elég, ha csak az optikus tud! Az üzleti siker és sikertelenség oka nagymértékben függ a vevőktől, azaz, hogy kinek mennyi és milyen vásárló erővel bíró vevői közönsége van.

Az egyik optikus meg van győződve arról, hogy elegendő a szaktudás, hiszen hozzá csak az jön be, akinek szemüveg kell. Az optikus garantálja, hogy megkapja azt a szakmai hozzáértést, amitől a vevőjelölt nála fogja megrendelni a szemüvegét. Nos, nála van a kevesebb vevő. Miért? Mert minden optikussal szemben az egy alapelvárás, hogy értsen a szemüvegekhez, ezért bármelyik optikust választhatjuk, ha szükségünk van egy szemüvegre. Ma már a szaktudás csak arra elég, hogy számoljanak velünk, mint szakértővel, de vevőszerzéshez más is kell! Fogalma sincs ennek az optikusnak arról, hogy mi a véleményük az általa kínált választékról, termékekről és a szolgáltatásáról a hozzá betérő vevőjelölteknek, hiszen nem kérdezte sosem! Így aztán arra sincs jó válasza, hogy neki miért nincs annyi vevője, mint a másik optikusnak.

Mit csinál másképp a másik optikus? Például van neki honlapja. Magyarországon a vállalkozásoknak 55%-nak nincs honlapja.

A „Neten a Cégem” program 2010. év elején közzé tette a Google felmérését arról, hogy miként viszonyulnak az online marketinghez a hazai kis- és középvállalkozások.

A vállalkozások:
  • 55%-ának nincs honlapjuk

  • 3%-a vezet blogot

  • 5%-a van jelen céges profillal a közösségi médiában

  • 71%-a semmilyen hirdetési tevékenységet nem végez

Valamint a honlappal rendelkező vállalkozások közel fele nem hirdet. Így nem meglepő az sem, hogy a honlappal nem rendelkező vállalkozások 91%-a nem hirdet egyáltalán.




Hogy miért nem reklámoznak? Akiknek nincs online jelenléte 56%-ban válaszolták azt elsőként megjelölt okként azt, hogy nincs szükségük rá, míg a honlappal rendelkezők 33%!


Sok a barát, ismerős, de mostanában már ők sem olyanok, mint régen. Fogyatkoznak, meg nem is hűségesek, de hát ez van. Igen, akinek ez van, annak ez is jut.

A sikeres optikus vajon mit tett még azon kívül, hogy honlapja van? Van neki komplett marketing terve, nem Ő készítette el, mert rájött arra, hogy azért mert jó szemüveget tud készíteni, még nem biztos, hogy máshoz is ért annyira. Képes volt megbízni szakemberekben - na jó előtte lehet, hogy megpróbálta a "Guruk" tanítását, de nem volt az igazi, és se a pénzét, se az idejét nem akarja már erre pazarolni -, hát megbízott hozzáértő profikat. Ők elkészítették a honlapját, optimalizálták, hirdetési szöveget írtak. Mások hírlevelet készítenek, ki is küldik, mérik a hatásosságát, és mindig tesznek azért, hogy a színvonal emelkedjen.

A boltban pedig gyűjtik a vevők adatait, megkérdeznek minden betérőt fogadna-e tájékoztatást. Játékokat találnak ki, akciókat, és azokat elküldik minden érdeklődőnek. Külön akcióik vannak a törzsvásárlóiknak, még akkor is, ha a magyar viszonyokat figyelembe véve, egy ember szemüveget nem évente cserél, hanem átlagosan 2-3 évente. (Éppen ezért még inkább nem mindegy, mennyi lesz a visszatérő vevő.) A gyerekekre is külön odafigyelnek, nekik játszósarkot rendeztek be, és olyan módon választhatnak szemüveget, hogy pl. egy Maci orrán megnézheti a szemüveget, hogy áll az a szemüveg. Így már szívesen részt vesz a szükséges vizsgálaton, mert játék a világ!

A sikeres optikus rendszeresen méri a vevői elégedettséget, de nem úgy, hogy húz egy strigulát az ajtófélfára minden vevő, érdeklődő után, aki mosolyogva hagyta el az üzletet. Ezt is szakemberre bízta, mert tudja milyen érték az önként adott vevői értékelés, és jobb, ha azt ehhez értő szakmeberek kérdezik meg. Nem fél attól, hogy megtudja, mit csinált rosszul, hanem kifejezetten tudni akarja, mit gondolnak arról, hogyan zajlik a kiszolgálás, vagy az ügyfelekkel folytatott kommunikáció, és mi az, amit másképpen szeretnének.

Egyik partnerünk szervezett egy rendezvényt, melyet már a szervezéskor úgy készített elő, hogy felhívta a résztvevők figyelmét arra, hogy után követés, elégedettségi mérés lesz telefonon, és kérte az együttműködésüket.


A résztvevők 86%-a válaszolt is a kérdőívre igen részletesen. Az ábrákon jól láthatóak az eredmények, természetesen ez a képes forma a beszámolóval együtt érdekes, no és a részletes táblázattal, amely bőséges információt tartalmaz a tervezéshez.



Tudás birtokában a döntés is könnyebb, így nem igazán értem, miért fosztja meg magát ettől a könnyebbségtől a cégvezetők sokasága hazánkban, és helyette a nem tudás nagy árát fizeti meg.


A próbavásárlás is sok konkrét információval szolgál, amelyhez alaposan kidolgozott módszertan, kérdőív, szituációs feladatra felkészített próbavásárló (vagy akár több is) és egy igen alapos, részletes elemzés szükséges.

A cégvezető megtudhatja, hogy mit tapasztalnak a vevők, ha a kedvesnek hit munkatárssal találkoznak akkor, amikor ő nincs jelen. Pl. kioktató a stílusa, netán még megjegyzést is tesz a hölgy korára, amely nem nevezhető kedvességnek, ráadásul várakozni kellett mert, magánbeszélgetést folytatott a mobilján, és nem ültette le, hanem állva kellett várakoznia.

No és itt van a piackutatás misztikuma is, amelyet szintén jobb, ha szakember végez. Nem szociológiai jellegű kutatásról van szó, inkább marketingkutatásról a vevői szokásokról, igényekről, elvárásokról, adott tárgykör ismeretének felméréséről. Megtudhatjuk, hogy reggel 7-kor a meglévő vevőink többsége jönne hozzánk már vásárolni, de a potenciális vevői kör is azt értékelné jobban, ha korán lenne nyitva az üzletünk.

Azt is megtudhatjuk, hogy melyik újságot olvassák gyakrabban, tehát ide tehetjük majd a hirdetéseinket, és nem oda, ahová eddig mindig feladtuk, mert mi azt hittük ez a legnépszerűbb lap (meg ezt mondták mások)! Az idők során a szokások is változnak, aki nem követi, az lemarad. Gondoljuk csak végig mennyi minden változott csak az elmúlt 5 évben!


No és nekünk vállalkozóknak nem a múlt hibáit kell foltozgatni, hanem előre kell terveznünk, ehhez pedig tudnunk kell a ma nálunk vásárlók igényeit véleményét, és tudni kell mi mit szeretnénk tenni ennek javítása, vagy éppen elérése érdekében.



Aztán, ha van elegendő ügyfelünk, tudnunk kell vele bánni is, mert megtartani könnyebb és olcsóbb, mint megszerezni.

Tehát akkor mit is csinál másképpen a sikeres optikus?

A vevővel kommunikál, és nem hozzájuk beszél, a szakmai tudása nem ok, hanem következmény, amiért nála maradnak. Az ok, hogy őt választják az a minőség az ügyfélkapcsolatok terén, amely arról szól, hogy a vevőnek nála nagyon jó dolga van!

Nála valóban a vevő a Király!

„A marketing szerepe annyira alapvető, hogy nem tekinthető elkülönült funkciónak. Nem más, mint a teljes vállalkozói tevékenység értelmezése a végeredmény, azaz a vevő szempontjából. Az üzleti sikert nem a termelő, hanem a vevő határozza meg."
Peter Drucker



Nincsenek megjegyzések:

Megjegyzés küldése